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過度營銷,謀財害命!!!

發布日期:2019-05-31 17:23 瀏覽次數:

過度營銷,謀財害命
 
摘要:一些生化測定外包供應商通過虛假宣傳、故意誤導和誘之以利等過度營銷方式,忽悠欺騙科研用戶購買其試劑盒和代測服務等生化測定外包。過度營銷,主觀上謀財,騙取用戶的科研經費;客觀上害命,斷送用戶的科研生命。指出只有用戶自己抵制過度營銷,才能真正避免被過度營銷的供應商“謀財害命”。
 
近3年來,一些生化測定外包供應商的過度營銷亂象,包括虛假宣傳、故意誤導和誘之以利等,愈演愈烈。
對于用戶而言,如果被某些供應商的過度營銷忽悠,購買其生化檢測試劑盒,或者代測服務,因為其不是自主研發的,并沒有相應的技術實力和經驗,那么輕則造成測定失敗,浪費大量時間、樣本和經費,不能及時發表研究論文,導致研究生不能按時畢業,導師不能優質結題,課題組不能成功申請到新課題;重則造成測定數據不可靠,發表研究論文而被造假,研究生已經獲得的學位被剝奪,導師名譽掃地,被開除出學術圈。
可見,這些熱衷于過度營銷的生化測定外包供應商,主觀上也許只是謀財,騙取用戶的科研經費;客觀上卻害命,斷送了用戶的科研生命。
一、過度營銷的常見表現
只有了解生化測定外包供應商的過度營銷的常見表現,用戶才能避免被忽悠。為此我們歸納整理為3類7種表現,供用戶參考。
1 虛假宣傳
1.1 把抄襲山寨包裝成自主研發
自主研發能力是生化測定外包供應商的核心能力。只有具備強大的自主研發能力,供應商才能根據生命科學的發展和廣大科研用戶的需要,源源不斷地研發同時滿足專一性、重復性和簡易性要求的生化測定技術和生化檢測試劑盒。
但是,有些供應商因為不具備從事生化測定外包的專業能力,就試圖通過虛假宣傳,把山寨抄襲包裝成自主研發,以忽悠廣大用戶。
北京XXX在2016年一次性上架了號稱自主研發的約500種生化檢測試劑盒,其后迄今未再上架新的試劑盒。上海XX在2018年一次性上架了約100種生化檢測試劑盒,其后迄今未再上架新的試劑盒。蘇州格銳思成立不足4個月就在2018年底一次性上架約300種生化檢測試劑盒,在2019年4月又分批上架約160種生化檢測試劑盒。無一例外,上述3家供應商都號稱生化試劑盒是其自主研發的。
此外,根據北京XXX年會透露的信息來看,在2016年就一次性上架約500種生化檢測試劑盒,但是直到2018年底實際只能提供204種生化檢測試劑盒。上海XX在2018年10月15日就號稱有800多種生化試劑盒上傳中,可惜到現在,大半年過去了,網站上仍然只有不到區區100種生化試劑盒。蘇州格銳思卻 “聰明”地把偷竊的生化檢測試劑盒分批上架,營造自主研發的假象。可惜仍然性急地一次就上架300種,遠遠超過其可能的研發速度,露出了馬腳。
事出反常,必近妖!對上述現象,我們提出如下質疑。
試劑盒與科銘生物和南京建成高度雷同:北京XXX、上海XX和蘇州格銳思已經上架的生化檢測試劑盒,不僅沒有各自特有的指標,而且從種類、測定體系和測定步驟,甚至說明書,都與科銘生物或者南京建成高度雷同,只是對編號等做了一些無關緊要的非實質性改動。
試劑盒上架方式不合商業常規:出于商業考慮,南京建成和科銘生物都是研發成功一種生化檢測試劑盒,就上架一種;可是北京XXX一次性上架約500種,上海優選一次性上架約100種,蘇州格瑞思第一次上架約300種,第二次上架約160種。
研發速度異常:生化試劑盒的研發是需要花費大量的時間和精力的,南京建成成立于1992年,直到2016年才研發出不到200種生化檢測試劑盒;科銘生物成立于2011年,全力專注于生化檢測試劑盒的研發,直到2018年也就約750種生化檢測試劑盒;北京XXX聲稱2015年開始生化試劑盒的研發,2016年一次就上架約500種,上海XX2018年一次上架約100種,但是此后都長時間未再上架新的生化檢測試劑盒,蘇州格銳思更加逆天,成立不足4個月就一次上架約300種試劑盒,于2019年4月又上架約160種試劑盒。不僅其早期研發速度逆天,是蘇州科銘和南京建成的數十倍,甚至上百倍;而且更加奇怪的是,其逆天的研發速度居然迅速下降,如蘇州格銳思后4個月的研發速度只有前4個月的一半,甚至降到了零,如北京XXX兩年半未上架新的試劑盒,上海XX也大半年未上架任何一種新試劑盒。
北京XXX和上海XX的生化檢測試劑盒配方的來源嚴重存疑,至少抄襲山寨的嫌疑是逃避不了的。
蘇州格銳思的生化檢測試劑盒的配方就是從科銘生物偷竊的。詳情請參考“關于蘇州格銳思生物科技有限公司的聲明”(2018年12月13日)和“公開兩封私信,以回答經銷商和老用戶關于蘇州格銳思蘇艷孟的疑問”(2019年4月28日)。
1.2謊稱擁有生化檢測試劑盒的發明專利
自主知識產權是企業競爭的核心能力之一。生化檢測試劑盒主要是現有測定方法的比較、調整、優化和標準化,申報發明專利其實是蠻難的。在發明專利很容易查詢的情況下,居然有些生化測定外包供應商也敢說謊。
上海XX謊稱自己是國內最早研發氧化抗氧化及生化類科研試劑盒的高新技術企業之一,在抗氧化方面的檢測及科研試劑盒擁有自主知識產權和相關專利技術。其實,簡單地利用天眼查和企查查等工具查一查,就知道其完全是明目張膽的說謊,國內最早研發氧化抗氧化相關試劑盒的是南京建成,上海XX也根本沒有相關發明專利,甚至其公司簡介也是抄襲南京建成的。
蘇州格銳思敢虛張聲勢地聲稱正在申請幾項專利而已。
1.3 故弄玄虛,謊稱進行了重大技術改進
以蘇州格銳思為例,其聲稱:“其生化檢測試劑盒都是自主研發的,檢測技術國內領先,顯著提高了精確度和靈敏度,甚至使用了特異靈敏的檢測探針,等等”(參見其官方網站“關于蘇州科銘生物公司污蔑我司聲譽事情通告”,2019年5月8日;“ATP含量試劑盒技術資料分享”,2019年5月9日;“致科銘生物的最后一封公開信”,2019年5月9日)。
其實,蘇州格銳思只要:找一兩個指標的生化檢測試劑盒,對比科銘生物或者南京建成的同類產品,列舉一下其說明書有哪些實質性改進,其試劑盒測定的精確度和靈敏度又實際提高了多少,用了什么神秘探針,該探針是自己研制的,還是從哪家公司購買的,不就一切真相大白了嗎?
說到底,還是因為不懂測定技術,配方都是從前公司偷竊而來的,只好謊稱進行了重大技術改進啊。
不要忘了,科研用戶通常至少都是碩士以上,能夠分辨真假。如果故弄玄虛,只能欲蓋彌彰,貽笑方家!
2. 故意誤導用戶
2.1 夸大生化測定外包的作用,誤導用戶
我們專門發布了“如何用好科銘生物的試劑盒和代測服務”(2018年10月8日),“及早咨詢,如實溝通和坦誠協商”(2018年11月13日),“用好生化測定外包的用戶因素” (2019年4月23日), “推薦《生化測定及其外包常見問題解答》”(2019年5月13日)等文章,提醒用戶根據自己實驗室條件、研究目的和生物樣本,以及操作水平,來選擇生化檢測試劑盒,還是代測服務;如何通過預實驗來,保證生物樣本的質量和數量;如何根據研究和發表論文的需要,來選擇測定指標;如何根據專一性、重復性和簡便性,來選擇測定方法;如何通過預測定,來調整測定體系、測定步驟和操作的規范到位,保證正式測定的質量,等等。
但是,前述幾家供應商,只是一味宣傳生化測定外包能夠提高測定結果的可靠性和測定效率,避而不談用好生化測定外包需要用戶注意的事項,涉嫌故意誤導用戶。即只要購買其生化檢測試劑盒或者代測服務,用戶就一定能夠及時輕松地拿到可靠真實的測定數據。
2.2 通過競價排名推廣,誤導用戶
在2014年~2015年期間,科銘生物曾經在張彩霞的建議下,嘗試過生化試劑盒的競價排名推廣。結果是競價排名導致推廣費用越來越高,嚴重擠占了科銘生物的研發經費。
更關鍵的是,在競價排名推廣中,根本就不審核公司的產品和服務質量,只要給的推廣費用高,毫無信譽的公司也能排在搜索結果的前列(尾部標有V1或者V2字樣)。可見,競價排名推廣,就是商家花推廣費,與搜索引擎一起故意誤導用戶。
在魏則西事件曝光后,莆田系醫療競價排名推廣就已經臭大街啦!我們認真反思后,堅決退出了競價排名推廣。
但是,有些生化測定外包供應商仍然熱衷于競價排名推廣,故意誤導用戶。
2.3 聲稱用戶發表了多少論文,誤導用戶
有些生化測定外包供應商特別喜歡聲稱自己的用戶已經發表了多少和檔次的研究論文,以此來誤導用戶:只要購買我的試劑盒,就同樣能發表高檔次的研究論文。
其實,研究論文是否能夠發表和發表的檔次,主要取決于本項研究的意義,研究方案設計、生物樣本和測定數據的質量,以及研究結論可靠性和撰寫水平等論文本身的質量;而不是測定過程中使用了哪家公司的試劑、耗材和儀器設備。審稿人評價一篇研究論文是否靠譜,通常從生物樣本質量是否可靠、測定方法是否有依據、測定指標的變化是否能夠相互配合相互驗證和結論的論證是否嚴密,很少或者幾乎不會去考慮作者使用了哪家的試劑、耗材和儀器設備。
就像高考能否取得好成績,主要取決于考生自己的學識和能力,而不是考試用的筆有多牛B;大學是否錄取某學生,是看其高考成績,而不是看其答題用了什么牌子的筆!
就生化測定外包而言,由于生物樣本的復雜性,是否自主研發的測定技術和是否具有豐富的測定經驗,直接決定了試劑盒和代測服務及其售后服務的質量。作為生化測定外包供應商來說,能否提供全面的技術支持,真正有效解決用戶碰到的各種技術問題,才是保證測定結果可靠真實的保障,才是供應商的核心競爭力。
一個生化測定外包供應商,不是把精力和資源集中于生化檢測技術的自主研發,保證試劑盒和代測服務的質量,全程提供及時有效全面的技術支持,而是把主要精力放在號稱用戶發表了多少和檔次的研究論文上。
這種行為,往輕了說是夸大自己的作用,往自己臉上貼金;往重了說就是對自己的試劑盒和代測服務質量缺乏信心,故意誤導用戶。
3. 誘之以利
俗話說“從南京到北京,買的沒有賣的精”。供應商通過積分返利、打折和刷好評送禮物等,來引誘用戶購買其產品和服務。
大家,包括筆者自己,也都曾經因為貪圖小利被過度營銷忽悠,買過質次價高,甚至根本不需要的產品和服務,淪為韭菜,被收割智商稅。
一些生化測定外包供應商,同樣擅長玩弄誘之以小利的手段,通過積分返利、打折和送禮品,甚至刷好評送禮物等,來吸引科研用戶購買其試劑盒和代測服務。
二、有些生化測定外包供應商熱衷于過度營銷的原因
1. 缺乏對生化測定外包本質的認識
1.1 生化測定的困境
有經驗的老師都知道,生化測定是很煩難的。要想拿到可靠真實的生化測定數據,在保證生物樣本質量可靠和數量充足的前提下,測定者還必須具備豐富的測定經驗、齊全的儀器設備和充足的測定時間。尤其是豐富的測定經驗。
對于研究生而言,由于缺乏生化測定經驗,容易出現測定結果不可靠和測定效率低下兩個問題。導師為了保證研究生測定結果的可靠性和提高研究生測定的效率,不得不花費大量的時間、精力和經費來反復訓練研究生。但是由于學制的限制,等研究生能夠獨立開展測定工作,往往做不了多少有效的測定工作,就面臨畢業離校了。導師只能從頭訓練新的研究生,造成課題組的測定效率始終處于低下的狀態。
對于導師而言,因為隨著研究的進展,總會需要測定一些新指標,要從頭建立適合于自己實驗室條件和樣本的新指標的測定方法,同樣需要花費很多時間、精力和經費。
1.2 生化測定外包能夠顯著提高測定結果的可靠性和測定效率
可靠真實的生化測定數據是撰寫和發表研究論文的基礎。發表更多更高水平的研究論文是科研用戶的根本利益:研究生靠其拿學位,導師靠其優質結題,課題組靠其成功申請新的課題。
對于一個課題組而言,在課題研究周期內想發表更多更高水平的研究論文,就需要及時輕松地拿到更多可靠真實的測定數據。
那么如何才能及時輕松地拿到可靠真實的生化測定數據呢?就是生化測定外包,而且必須找靠譜的生化測定外包供應商完成生化測定工作!
生化測定外包指用戶購買試劑盒,在供應商的技術指導下自己完成預測定和正式測定;或者用戶購買代測服務,預測定和正式測定全部由供應商完成。
生化測定外包是借助于供應商豐富的測定經驗、齊全的儀器設備和充足的測定時間,以及全程技術指導,幫助用戶及時輕松地拿到更多可靠真實的測定數據,從而在課題研究周期內撰寫并且發表更多更高水平的研究論文,研究生能夠按時畢業,導師能夠優質結題,課題組能夠在激烈的競爭中,成功申請到新的課題,實現科研的良性循環。
因此,供應商是否具有豐富的測定經驗,尤其是生化測定技術和試劑盒的研發經驗、生產經驗和代測經驗就是最重要的核心能力。
上述那些熱衷于過度營銷的供應商,因為缺乏對生化測定及其外包的本質的認識,只能通過虛假宣傳、故意誤導和誘之以利等手段,忽悠欺騙科研用戶。
2. 沒有把用戶當成合作共贏的伙伴
君子愛財,取之有道!
與傳統購買試劑和耗材,用戶完成全部測定工作不同,生化測定外包服務實際上是由供應商完成部分測定工作(購買試劑盒)或者全部測定工作(購買代測服務)。可見,生化測定外包供應商本質上是科研用戶的合作伙伴。
因此,生化測定外包供應商是否靠譜,就決定了測定工作能否順利進行、測定結果與數據是否可靠真實和測定費用是否合理等。
如果是普通商品,例如一雙鞋,買了后發現質量差,扔了就是啦,不會造成更大的后續損失。相反,如果是食品,吃到肚子里,那就麻煩啦,必然造成更大的后續損失:輕則拉肚子,重則對身體造成嚴重傷害。所以,世界各國都對食品質量和安全進行了嚴格監管!
生化檢測試劑盒和代測服務就像食品一樣,如果用戶輕信了一些供應商或者經銷商的過度營銷,購買其生化檢測試劑盒或者代測服務,損失的絕不僅僅是購買試劑盒或者代測服務的經費,而是會帶來嚴重的后續損害:輕則測定失敗,浪費時間和寶貴的樣本,耽擱研究進程,研究生不能按時畢業,導師不能優質結題;重則拿到虛假的測定數據,據此撰寫和發表的研究論文就會成為定時炸彈,一旦被發現數據虛假,研究生已經獲得的學位會被剝奪,導師會被開除出學術圈。
熱衷于過度營銷的生化測定外包供應商,你們不僅是要騙用戶的科研經費呢,而且是要斷用戶的科研生命啊!
可見,這樣的生化測定外包供應商,根本上就沒有把用戶當成合作共贏的伙伴!
3. 急于賺快錢,沒有長遠考慮
北京XXX和上海XX曾經都是科銘生物生化試劑盒的經銷商,而蘇州格銳思是被科銘生物辭退的前銷售人員蘇艷孟和張彩霞,以謝紅收作為馬甲,偷偷創辦的。
作為經銷商或者銷售人員,老老實實做好用戶和供應商之間的聯結樞紐,賺差價或者提成,也挺好。
如果覬覦供應商的利潤,想轉型為供應商,本來也不是不可以。可是又不想踏踏實實做好研發、生產和代測服務,逐步積累產品,提升服務質量,贏得用戶信賴,而是熱衷于搞過度營銷,不惜虛假宣傳、故意誤導和誘之以利,來忽悠欺騙用戶。說到底,還是急于賺快錢!
正如林肯所說,你可以一時欺騙所有的人,或者永遠欺騙一部分人,但是沒法永遠欺騙所有的人!
正所謂“出來混,總是要還的”。過度營銷一時爽,爽完就進火葬場!
三、科銘生物的做法
1. 始終堅持自主研發、生產和代測服務
只有始終檢測自主研發、生產和代測服務,供應商才能根據生命科學的發展和廣大科研用戶的需要,源源不斷地研發同時滿足專一性、重復性和簡易性要求的生化測定技術和生化檢測試劑盒。
2. 始終堅持試劑盒“先用后付”和代測服務“免費預測定”政策
有生化測定經驗的老師都知道,使用別人配制的試劑是有風險的,使用別人測定的數據風險更大,很可能出現被造假的悲劇。
因為所有的測定技術和檢測試劑盒都是自主研發的,所有的試劑盒都是自己生產的,所有的代測服務都是自己富有測定經驗和責任心的測定人員完成的,所以科銘生物的試劑盒實行“先用后付,不滿意不付錢”的政策,代測服務實行“免費預測定,結果不滿意不簽訂正式測定合同”的政策,以讓用戶放心。
熱衷于過度營銷的生化測定外包供應商們,你們敢執行試劑盒“先用后付,不滿意不要錢”和代測服務“免費預測定”的政策嗎?
3. 始終堅持測定數據“可靠真實”的底線
測定數據是否可靠主要取決于生物樣本的質量。生物樣本質量存疑,就不用進一步做生化測定了,其測定結果必然是不可靠的,當然也就沒有測定意義啦!
科銘生物不僅提醒用戶在選擇測定外包前要認真核實生物樣本的質量,而且編寫了“如何控制生物樣本質量和數量”,指導用戶通過預實驗等保證生物樣本的質量和數量,還通過預測定的生物學重復性來鑒別用戶的生物樣本的質量。
測定數據是否真實主要取決于測定方法的專一性和重復性,以及測定操作是否規范到位。
科銘生物強調試劑盒用戶必須在科銘生物的技術指導下,認真做好預測定,并且及時如實全面地與科銘生物的技術人員溝通,以保證正式測定結果的真實性;科銘生物同樣強調代測服務用戶必須及時認真全面審核免費預測定的結果,只有溝通確認無誤后才簽訂正式測定合同,保證正式測定結果的真實性。
科銘生物還設立了測定結果驗證流程,以最后保證用戶得到的測定結果可靠真實。
科銘生物始終堅持,盡管不能保證一定能夠測定到某個指標,也不能保證測定結果一定符合用戶的預期,但是保證測定結果對于所收到的生物樣本而言,一定是可靠真實的!
4. 始終堅持公開揭露過度營銷亂象
科銘生物充分認識到,過度營銷亂象,不僅會給用戶造成嚴重后果,導致測定失敗,甚至用戶被造假,而且嚴重損害經銷商和供應商的長遠利益,包括科銘生物自身的根本利益。
盡管可能會引起熱衷于過度營銷的供應商的嚴重不滿,認為科銘生物破壞了潛規則,也可能引起一些經銷商的不滿和抵制,甚至可能部分用戶會覺得科銘生物不夠溫良恭儉讓。但是,為了生化測定外包行業各參與方共同的的根本和長遠利益,科銘生物將一如既往地堅持公開揭露生化測定外包供應商的過度營銷亂象!
知我者謂我心憂,不知我者謂我何求?
科銘生物只求用戶能夠慎重選擇供應商,不被過度營銷謀財害命;只求自身能夠繼續踏踏實實,做好生化測定外包的研發、生產和代測服務;只求生化測定外包行業能夠健康發展,做到用戶、經銷商和供應商三贏!
四、只有越來越多的用戶抵制,才能真正消除過度營銷亂象
再次強調一下:如果用戶被某些供應商的過度營銷忽悠,購買其生化檢測試劑盒,或者代測服務,那么輕則:造成測定失敗,浪費大量時間、樣本和經費,不能及時發表研究論文,導致研究生不能按時畢業,導師不能優質結題,課題組不能成功申請到新課題;重則:造成測定數據不可靠,發表研究論文后被造假,研究生已經獲得的學位被剝奪,導師名譽掃地,被開除出學術圈。
但是,指望熱衷于過度營銷的供應商良心發現,改邪歸正是靠不住的,因為其有利益驅動;指望科銘生物的公開揭露,也是起不到多大效果的,因為科銘生物的音量有限;指望法律和規則的完善,威懾熱衷于過度營銷的供應商,也是緩不濟急;只有看到此文的用戶,不僅從維護自己的根本利益出發,不上當受騙,而且積極轉發或者告知同行此文,包括同事、同學和朋友,呼吁更多的用戶一起抵制過度營銷亂象,才能避免更多用戶上當受騙,也才能驅逐這些不良供應商,因為騙不到用戶,就賺不到黑心錢,這些沖著賺快錢來的供應商,自然就會作鳥獸散!

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